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Como usar o Big Data como auxílio para o aumento das vendas?


Visto como um poderoso aliado na busca de oportunidades, sendo assim um assunto muito comentado quando se trata do aumento das vendas, o Big Data também pode ser um obstáculo para gerentes executivos, pois, de acordo com o importante emarketer.com, nem todos sabem realmente do que se trata e se vale realmente a pena investir em ferramentas de dados.

E você? Sabe quais são os benefícios e a importância de contar com ele? Não se preocupe! Neste artigo, detalharemos as formas pelas quais o Big Data pode ser utilizado para auxiliar e tornar os processos de vendas mais qualificados, eficientes e com garantia de maior retorno.

Continue a leitura e entenda o real significado e as vantagens de implementar o Big Data na sua empresa!

Entendendo o Big Data

O Big Data é um conjunto de dados em grandes proporções, obtido via internet. Esse conceito refere-se a todos os tipos de dados, sejam eles estruturados ou não: áudio, vídeo, texto, cliques, registros, entre outros. Quando analisados em conjunto, novas oportunidades tendem a surgir.

É importante ressaltar que não se trata apenas de tamanho ou de volume, mas sim de uma oportunidade de descobrir insights em diversos tipos de conteúdo e dados, tornando o seu negócio mais dinâmico e trazendo soluções para questões que antes eram consideradas inatingíveis. Afinal, antes do advento do Big Data, não havia outra forma de obter os mesmos benefícios de maneira tão prática.

A que se destina o Big Data

Quando se trata do objetivo buscado com o Big Data, é comum que surja a seguinte dúvida:

  • Ele se destina à análise de dados e coleta de informações importantes sobre o comportamento dos clientes ou pode ser utilizado de maneira mais próxima à função de gerar o aumento das vendas, a um custo menor por venda?

Segundo especialistas, a ferramenta contempla as duas possibilidades. Assim, no mundo dos negócios, sai na frente o gestor que melhor utilizar esse grande volume de informações a seu favor.

Nesse sentido, os maiores mercados do mundo já começaram a entender a importância do Big Data, tanto que o termo explodiu em pesquisas no Google a partir de 2013. Os países que apresentam maior número de buscas são: Estados Unidos, Canadá, Índia, Coreia do Sul, Austrália, Brasil e parte da Europa Ocidental.

O Big Data e o efeito nas vendas

O Big Data pode auxiliar o gestor a alcançar determinado cliente ou um público-alvo específico em pontos críticos de contato, como por exemplo, no momento em que um jovem começa a consumir preservativos. Ou quando um casal recém-casado começa a procurar uma casa ou — deixando de lado as questões de privacidade (que serão abordadas mais adiante) — começa a conversar com seu ciclo de amizades no Facebook sobre novos apartamentos para morar.

Integrar o Big Data aos celulares por meio da combinação de aplicativos e tecnologias de microgeolocalização, inclusive, possibilita ao comerciante saber o momento exato em que o seu cliente entra na loja. Assim, é possível enviar mensagens com informações e ofertas personalizadas sobre determinado produto de acordo com o local do estabelecimento em que ele estiver avaliando e escolhendo o que vai comprar enquanto desloca-se pelas prateleiras.

Torne os processos de venda mais qualificados

Contar com o Big Data também possibilita que você colha informações — sobre produtos, canais de compra, meio de pagamentos, frequência de compras — de seus clientes e armazene em um único servidor. Dessa forma, todos os funcionários da empresa poderão enviá-las para o banco de dados, o que tornará o entendimento do comportamento de compras dos consumidores muito mais simplificado.

Essa metodologia vai criar um melhor relacionamento com esse cliente e possibilitar que o processo de vendas seja muito mais qualificado. Após a análise das informações, basta o envio de um simples e-mail alertando que aquele produto que ele consome todo mês já chegou, para despertar o interesse e o encantamento do cliente pela sua empresa.

Ganhe em eficiência por meio do Big Data

O Big Data pode não só alavancar as vendas, como também revolucionar a gestão empresarial! Afinal, a análise de dados promove melhoras na eficiência e qualidade dos processos por meio do estudo apurado das informações disponíveis. Como consequência, isso permite identificar padrões e eventos com maior assertividade e agilidade. Nesse sentido, a empresa garante o aumento das vendas com a boa interpretação realizada pelos sistemas.

Conheça os 5 Vs do Big Data

Você conhece os 5Vs do Big Data? Veja quais são as suas cinco características fundamentais:

1. Volume

Você consegue imaginar a quantidade de informações que circula na internet, geradas a cada segundo em redes sociais, e-mail e outros canais de compartilhamento de dados? Saiba então que o volume se refere justamente a esse enorme fluxo de dados — dezenas de petabytes gerados diariamente, só para você ter uma ideia. Armazenados em diferentes locais pelo Big Data, eles podem ser agregados sempre que necessário por meio de softwares.

2. Variedade

Já a variedade se refere à natureza dos dados e a possibilidade de trabalhar com eles de maneira integrada, independentemente da sua origem. Dessa forma, a dificuldade de trabalhar com diferentes dados em razão dos seus diferentes tamanhos e formatos, assim como o esforço que era necessário para a análise deles, já não existem mais para quem faz uso do Big Data.

Ou seja, as informações estruturadas passam a ser trabalhadas junto com as não estruturadas. Quer um exemplo? Então imagine um comerciante que possui em seu estabelecimento um cadastro digital de clientes. Caso ele tenha uma foto dessa pessoa registrada em seu sistema, ele poderá identificá-la com um scanner facial assim que ela entrar e fazer a integração desse dado com o histórico do consumidor. Por sua vez, isso permite providenciar que o atendimento seja feito pelo mesmo funcionário que vendeu para esse mesmo cliente em visitas anteriores e aumentar assim, as chances de efetivar uma transação.

3. Velocidade

Agora imagine poder analisar um dado enquanto ele é gerado. É aí que entra a velocidade, com o Big Data possibilitando a obtenção e ao mesmo tempo já permitindo trabalhar com informações em tempo real, sem a necessidade de esperar que sejam armazenadas em bancos de dados.

4. Veracidade

Já a veracidade se refere à confiabilidade dos dados. Em outras palavras, a capacidade de identificar se essas informações são consistentes o suficiente para que as empresas tenham certeza de que podem se basear nelas para a tomada de decisões. E acredite, dados inconsistentes, incertos e incompletos representam prejuízos que em 2016, ultrapassaram a marca de 3 trilhões de dólares, só para a economia norte-americana.

Por outro lado, com o Big Data, é possível ter maior controle sobre a qualidade dos dados obtidos, resultando em maior segurança para o empresário tomar decisões.

5. Valor

E com a enorme quantidade de informações disponíveis e a possibilidade de usar diferentes dados de forma integrada, em tempo real e com segurança sobre sua a confiabilidade, é evidente que isso não poderia deixar de gerar valor para o seu negócio, não é mesmo?

Mas, para isso, tenha em mente que é preciso ter capacidade de compreender essas informações, para criar abordagens apropriadas e utilizar esses dados da maneira mais apropriada e conectada aos objetivos e natureza do seu empreendimento. Só assim, será possível torná-lo mais eficiente e rentável por meio do Big Data.

Identifique os pontos fracos dos seus concorrentes

Você sabia que o cruzamento e a análise de milhares de comentários e menções aos seus concorrentes nas redes sociais permitem mensurar seus pontos fracos? Isso mesmo! Dessa forma, o Big Data facilita a elaboração de uma abordagem de vendas mais assertiva e que entregue soluções reais para o cliente — levando em conta as informações sobre aquilo que o seu concorrente não está entregando ou fazendo de forma satisfatória.

Ou seja: a análise sistemática dos seus concorrentes, feita por meio de algoritmos, trará resultados muito melhores do que a estratégia convencional baseada na intuição ou suposições.

Preveja tendências de mercado antes da concorrência

Conhecer o seu concorrente é uma atitude indispensável, mas, além disso, você precisa antecipar-se às tendências do mercado antes que ele o faça.

Possuir uma ferramenta de armazenamento e processamento de dados permitirá que você as anteveja antes da concorrência, aumentando consideravelmente a sua vantagem competitiva. Afinal, ela possui a capacidade de:

  • Reunir as informações do mercado;

  • Analisar os assuntos debatidos pelos consumidores em redes sociais;

  • Verificar índices macroeconômicos relacionados ao setor;

  • Analisar dados de CRM, entre tantos outros.

O Big Data como ferramenta de fidelização

De acordo com as estatísticas, 20% dos clientes fidelizados são responsáveis por mais de 80% dos lucros de uma empresa e apresentam um custo de manutenção sete vezes menor do que a captação de um novo cliente.

Como você pode ver, esses números refletem a importância dos programas de fidelidade e porque a sua implementação e o aperfeiçoamento devem ser constantes. E usando a coleta de dados personalizados e elaboração de campanhas customizadas a seu favor, o resultado será uma maior fidelização de seus clientes.

É importante ressaltar ainda que o potencial do Big Data em programas de fidelidade vai muito além do conhecimento do cliente e da definição de estratégias: é possível analisar desde a satisfação do consumidor até a previsão de abandono do programa. Assim, fazer um apanhado e a análise dessas informações tornará o programa de fidelidade da sua empresa muito mais eficiente e focado na manutenção dos clientes.

Estruture as decisões operacionais a partir do Big Data

A ciência de dados possibilita a utilização de todas as informações empregadas na elaboração do seu programa de fidelidade para o alinhamento criativo de novos recursos. Dessa forma, você poderá criar experiências que realmente entreguem valor para o seu cliente.

Como exemplo de questionamentos que você pode fazer para orientar suas ações nesse sentido, podemos citar:

  • Que produtos terão melhor aceitação se oferecidos por um programa de fidelidade?

  • Qual é a melhor localização para a abertura de uma nova filial, baseada nas preferências dos clientes?

Ter a estratégia baseada nessas informações certamente possibilitará que a sua marca tenha uma imagem extremamente positiva aos olhos dos clientes.

Alinhe o Big Data às suas estratégias de marketing

No passado, as empresas utilizavam as mídias tradicionais — TV, rádio, jornal, revistas — para divulgação de seus produtos ou serviços e promoções. Essa é uma forma de comunicação aleatória, homogênea e unificada que, hoje, já não traz os mesmos resultados, uma vez que os consumidores estão cada vez menos fiéis às marcas e estabelecem o contato por diversos canais — algo conhecido como omnichannel.

Com essa nova dinâmica de consumo, é necessário saber capturar os dados dos clientes para oferecer produtos personalizados e criar uma estratégia de vendas altamente customizada. Um exemplo de estratégia muito efetiva nesse sentido, é o das empresas de telecomunicações estrangeiras.

Por meio da coleta das informações obtidas a partir da geolocalização do usuário, dados de ligações e hábitos de uso do smartphones, elas conseguem elaborar ações de marketing, promoções e descontos alinhados assertivamente às preferências e necessidades de cada pessoa.

Estabeleça canais de comunicação com seu cliente

Um erro muito comum cometido por grandes empresas é enxergar o seu cliente como um ser passivo, sem capacidade de manifestar opiniões a respeito das mensagens publicitárias que recebe. Longe dessa ser a realidade, é preciso estabelecer canais de comunicação com seu cliente por meio de SAC, e-mail marketing e redes sociais.

E mais: é fundamental estimular que ele esteja envolvido no processo de desenvolvimento de produtos. Assim, sua estratégia pode envolver promoções e descontos para que ele compartilhe os posts da organização, recompensas para que dê sugestões ou críticas sobre as soluções que você oferece, entre outras formas de criar engajamento.

Essas ações criarão maior sinergia com a expectativa do consumidor, e todos os dados coletados com a estratégia poderão ser interpretados e aproveitados por meio do Big Data para criar produtos alinhados à expectativa dele. E não tenha dúvidas: isso refletirá em um aumento nas vendas da sua empresa.

Faça nutrição durante as etapas do Funil de vendas

O funil de vendas é um processo fundamental na produção de conteúdos que conduzam uma pessoa do primeiro contato com os conteúdos de uma empresa até a etapa em que ela se sinta segura e informada o suficiente para tornar-se um novo cliente. Assim, ele caracteriza-se pelos seguintes estágios:

  • Topo do Funil: a intenção é atrair o maior número possível de usuários para o site ou blog da sua empresa, por meio da geração de conteúdos relevantes para as suas personas;

  • Meio do funil: o foco se concentra na conversão desses usuários em leads. Aqui ocorre a troca de conteúdos ricos por dados dos usuários;

  • Fundo do funil: é aqui que a venda acontece! A nutrição de leads cria fidelização e a tomada de decisão da compra.

Esse processo de nutrição e maturação de seus clientes será fortemente acelerado se a sua empresa tiver maior conhecimento do mercado e souber quais tipos de conteúdo e soluções oferecer ao lead para melhor resolver os problemas dele e dessa forma, aumentar as vendas.

Otimize a jornada de compra do consumidor usando o Big Data

De maneira bem similar ao funil de vendas, a jornada de compra do consumidor também pode se beneficiar do Big Data. Compreenda as 4 etapas da jornada de compra do consumidor e como otimizá-las por meio da Ciência de Dados:

  1. Aprendizado e descoberta: o consumidor começa a manifestar interesse por um determinado tema;

  2. Reconhecimento do problema: ele começa a entender um pouco mais sobre o assunto e percebe que tem um problema;

  3. Consideração da solução: aqui a pessoa já fez uma pesquisa por possíveis soluções e começa a avaliá-las;

  4. Decisão de compra: após análise de todas as soluções disponíveis, o consumidor decidirá que é o momento da compra.

Com o enorme volume de informações que circula na internet, a jornada de compra do consumidor é uma dinâmica que envolve grande complexidade. Nesse sentido, identificar com precisão os fatores que levam um potencial cliente ao quarto estágio torna-se essencial.

Aliado a isso, realizar o mapeamento detalhado da jornada de compra — considerando os pontos de contato mais importantes do cliente com a marca — por meio do Big Data possibilita integrar todos os dados para cada estágio em uma única plataforma.

Com isso, a integração das informações permitirá identificar as objeções de compra dos seus clientes, mensurar o impacto de suas ações utilizando KPIs (métricas de performance) e compreender a percepção de valor do público em relação à solução que a sua empresa tem a oferecer.

Aumente a presença da sua marca na internet

A ciência de dados permite uma segmentação de público muito maior por meio da análise, monitoramento e processamento de uma infinidade de dados disponíveis nas redes sociais. Tendo isso em mente, empregar tais informações para atingir pessoas influentes nas redes sociais pode beneficiar a estratégia de Marketing de Defensores.

Essa técnica consiste na elaboração de estratégias que geram engajamento e transformam clientes comuns em verdadeiros “evangelizadores” da sua marca, compartilhando em massa os seus posts nas mídias sociais, fornecendo feedback sobre seus produtos ou serviços e recomendando para os amigos.

Saiba como mensurar os custos do Big Data

Estima-se que o investimento médio em Big Data por empresa, em todo o mundo, fica em torno de 10 a 17,5 milhões de dólares. Mas é importante que o comerciante saiba que os custos relacionados a ele estão diretamente relacionados à quantidade de retorno que a empresa precisa ter ao gerar um esforço de marketing e vendas. Ou seja, o investimento em Big Data deve justificar o custo maior, por meio do aumento nas vendas.

Gere economia nos recursos operacionais

O Big Data proporciona uma ampla melhoria na saúde financeira da empresa. Por meio da análise de dados, você poderá identificar com maior clareza os pontos que não estão dando o retorno esperado e assim criar ações para destinar maiores investimentos pontuais a certos produtos ou canais de vendas.

Isso representará uma grande redução nos custos operacionais e maior otimização dos recursos financeiros do negócio.

Outro ponto a ser levado em consideração é a economia de combustível e outros insumos. Análise das informações obtidas por meio dos computadores de bordo dos veículos, por exemplo, pode auxiliar na redução de gastos com combustíveis e no direcionamento de funcionários mais produtivos. Portanto, ao analisar o investimento em Big Data, leve em consideração o retorno financeiro e as economias que ele proporcionará para a sua empresa.

Vença algumas barreiras e limitações mais comuns aos gestores

O principal aspecto que dificulta a aplicação do Big Data nas empresas é o cultural. Logo, é necessário transpor essa barreira em sua empresa e mudar o pensamento para obter os benefícios da análise de dados. O mesmo pode ser dito da resistência à tecnologia.

Afinal, a negação dos benefícios que ela pode trazer prejudica o desenvolvimento de muitos negócios. Para não deixar que o seu empreendimento faça parte dessa estatística, vença essa barreira e encare a tecnologia como uma aliada das suas estratégias e importante parceira para atingir os melhores resultados.

Por último, também há a dificuldade de interpretação dos dados e aplicação dos resultados nas decisões de negócios. Tenha em mente que o know-how tecnológico para desenvolver com satisfação esse conceito na sua empresa é adquirido com o tempo e a experiência. Por isso, evite esse tipo de receio.

Capacite a equipe para entender os novos modelos

Dê treinamentos para a sua equipe para que eles entendam os novos modelos de decisão focados na análise de dados. Contar com uma equipe engajada, com conhecimentos profundos das necessidades da empresa e com domínio das ferramentas vai ampliar as chances de sucesso do seu negócio e otimizar o uso da tecnologia.

Entenda as questões de privacidade

O uso do Big Data levanta muitas críticas relacionadas à privacidade das pessoas. Muitos questionam fortemente quando o Google coleta dados e históricos de navegação dos usuários para depois saber quais links patrocinados ele deve apresentar.

O mesmo acontece quando o Facebook usa essas informações para entender os gostos e preferências pessoais para direcionar quais tipos de conteúdo têm maior relevância e devem ser apresentados na sua linha do tempo — ou quais anúncios vão impactá-lo para gerar mais cliques.

O importante é ter em mente que, independente da polêmica em torno do assunto, a sua empresa precisa fazer a coleta de dados para avaliar as tendências, resolver os problemas e melhorar a eficácia do negócio.

Os demais benefícios do uso do Big Data

Além de saber mais sobre o comportamento do consumidor, por meio do Big Data, a empresa poderá:

  • Identificar oportunidades no mercado: maior aproveitamento de oportunidades, otimização das possibilidades de sucesso em determinadas áreas e análise de processos de apoio para o crescimento do negócio.

  • Otimizar a questão logística: softwares de gestão de logística de transporte otimizam a entrega. Nesse sentido, a empresa poderá entender melhor os padrões e as tendências de mercado no que diz respeito às distâncias de entrega e quantidade de pedidos. Conhecendo melhor essas características, será mais fácil tomar decisões com assertividade para atender melhor às demandas.

Explorar essas possibilidades a seu favor terá um grande impacto nas vendas, aumentando os resultados das campanhas de maneira considerável.

Como você pode perceber neste material, o Big Data oferece uma visão ampliada dos negócios e a capacidade de antever às oportunidades. E ao prever problemas do negócio ou do mercado, possibilita, portanto, que a sua empresa se prepare para eles, traçando as melhores estratégias. Assim, lembre-se sempre: informação é poder!

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