Entenda como a tecnologia pode melhorar as vendas de uma empresa

Melhorar as vendas tem sido uma das principais preocupações empresariais nos dias de hoje. Afinal de contas, somente a partir da efetivação das vendas é que um negócio pode contabilizar novas receitas.

As tecnologias atuais deslocaram o foco da exigência das equipes de vendas: em vez de “mais trabalho”, a palavra de ordem agora é “trabalho mais eficaz”, ou seja, o aumento da produtividade baseado no melhor aproveitamento do tempo.

No post de hoje vamos mostrar a você como as inovações tecnológicas podem contribuir para alavancar as vendas de sua empresa.

A utilização de soluções tecnológicas para melhorar as vendas

Sistemas de CRM, softwares de automação de vendas e outras ferramentas desempenham um papel vital na produtividade das equipes de vendas. Sua empresa deve estar disposta a adotar e ampliar o uso destas soluções e, a partir disso, examinar seus índices de produtividade de vendas, em vez de se concentrar apenas no aumento de receitas.

É claro que obter aumentos constantes e sustentáveis de receitas deve continuar sendo o principal objetivo. Contudo, aumentar a produtividade de vendas representa uma meta mais holística a se alcançar.

Estratégias de longo prazo para aumentar vendas e receitas

Existem diversas áreas nas quais sua empresa pode se concentrar para aumentar as vendas. Essa responsabilidade não pode ser delegada exclusivamente aos vendedores — toda a organização deve ser alinhada para oferecer o suporte necessário à equipe de vendas. Nesse sentido, a utilização de softwares voltados para incrementar sua produtividade de vendas tem a função de oferecer a base sobre a qual os processos de vendas podem ser simplificados.

O ideal é que você desenvolva estratégias que incidam sobre certo número de áreas específicas, que podem ser melhoradas no processo de vendas. O CIO ou diretor de TI deve apoiar os gerentes executivos e de vendas com a tecnologia necessária quando e onde for necessário, para que o objetivo de aumentar as vendas seja atingido com sucesso.

Antes que uma estratégia de longo prazo possa ser implementada, um conjunto de métricas — claramente definidas — de produtividade de vendas deve ser estabelecido. Após a primeira melhoria significativa, sua empresa terá condições de estabelecer um planejamento que guie a construção do futuro crescimento de receitas.

Identificação de obstáculos para melhorar as vendas

O primeiro passo da busca por melhorar as vendas deve ser a identificação dos obstáculos específicos que minam a produtividade de seus colaboradores. Recentes pesquisas mostram que vendedores passam meros 41% do seu tempo efetivamente trabalhando com vendas. O que fazem no restante do tempo?

Há uma série de fatores que levam a esse mau uso do tempo. Cada reunião que requeira a participação de vendedores deve ser avaliada. Se a presença deles não for absolutamente necessária, talvez seja uma boa opção eliminar tais encontros de suas agendas.

Assegure-se, também, de que tarefas administrativas que possam ser automatizadas não sejam executadas manualmente. Se um vendedor está gastando mais da metade de seu tempo em outras atividades, pode haver uma série de tarefas sendo desnecessariamente realizadas manualmente. Uma forma de identificar esse desperdício é realizar o acompanhamento corpo a corpo com sua equipe de vendas.

Esse pequeno esforço pode ser determinante para liberar seus colaboradores de múltiplas atividades que, além de não serem produtivas, afetam negativamente o desempenho de vendas. Talvez seja preciso submeter seus colaboradores a uma ou duas sessões de treinamento, para que incorporem um conjunto de tarefas automatizadas em seus processos. Por meio de uma simples análise das atividades de vendas, você pode reorientar toda a equipe no sentido de aproveitar o tempo anteriormente desperdiçado.

Sobrecarga de informações

Após superar os obstáculos relativos à execução de tarefas administrativas e a participação em reuniões desnecessárias, a sobrecarga de informações pode vir a ser a responsável por bloquear suas melhorias. Note que nos últimos anos as empresas aumentaram exponencialmente suas taxas de produção de conteúdos.

Com essa abundância de informações à sua disposição, sua empresa, teoricamente, tem o discurso de vendas perfeito para quase todas as ocasiões possíveis. Todavia, ainda resta superar uma questão: a taxa na qual sua empresa pode criar e armazenar conteúdos não foi acompanhada por nenhum desenvolvimento importante na tecnologia de recuperação de dados.

A infeliz realidade é que a recuperação de conteúdo se tornou um dreno de produtividade de vendas. Com a ampla utilização de serviços de armazenamento em nuvem e a duradoura popularidade de servidores de arquivos (file servers) e drives compartilhados, sua equipe de vendas precisa agora percorrer diversos locais diferentes para encontrar o conteúdo mais relevante e adequado.

Mesmo se o colaborador conseguir encontrar o arquivo específico ou pasta que estava tentando acessar, como ele poderá ter certeza de que aquela é a versão mais atualizada? Recentemente, contudo, tem havido algum progresso junto aos softwares de recuperação de dados, que pode fazer com que as informações sejam disponibilizadas instantaneamente.

Alinhamento entre os setores de marketing e de vendas

Usar a tecnologia para otimizar o tempo certamente ajudará sua equipe de vendas a aumentar a produtividade. Seus colaboradores poderão passar mais tempo se dedicando às suas funções centrais. Essa renovada programação certamente será útil para incrementar as receitas da sua empresa. Todavia, os vendedores ainda precisarão do suporte dos demais setores para realmente melhorar as vendas.

Infelizmente, os obstáculos não serão superados tão facilmente. Apesar dessa otimização do tempo ser realmente um importante ponto de partida, ela deve ser apoiada por outras funções dentro da organização. Do contrário, correrá o risco de se provar infrutífera. Se o setor de marketing não apoiar os vendedores com leads qualificados, eles continuarão perdendo tempo — mas agora com prospects que ainda não estão prontos para comprar.

Por mais que o marketing esteja engajado em oferecer esse suporte, você não deve se esquecer que a produtividade de vendas não é um simples jogo de números. A dica de ouro para usar adequadamente a tecnologia a fim de alinhar ambas as equipes é oferecer leads em menor quantidade e de maior qualidade.

Se os vendedores recebem leads que estejam “maduros” o suficiente para a realização de conversões, então sua empresa começará a sentir os impactos positivos desse aperfeiçoamento — ou seja, efetivamente será possível melhorar as vendas.

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